Sia quando vestiamo i panni dei viaggiatori in cerca di un luogo in cui soggiornare, sia quelli da professionisti del settore, il messaggio di conferma post prenotazione è da considerate a tutti gli effetti come un touchpoint aziendale. E possiamo sfruttarlo per ridurre l’ansia post acquisto e per presentarci bene a un nuovo, futuro ospite.

In questa guida vedremo che cosa includere, come strutturare l’oggetto e il contenuto della mail, alcuni template pronti all’uso e alcune buone pratiche per garantire consegna e leggibilità.

Perché la mail di conferma prenotazione è cruciale per gli Hotel

Progettare e scrivere questo messaggio significa, anzitutto, creare e ripagare fiducia, essere chiari nel proporre un servizio offerto e, se fatto correttamente, può essere anche uno strumento utile per stimolare upsell e cross-sell.

Ecco un primo elenco sintetico di motivi:

Fiducia ripagata

La conferma immediata è un primo segnale che diamo al nostro cliente: gli acquisti online sono sempre accompagnati da un minimo d’ansia sul fatto che tutto sia andato per il verso giusto. Ricevere una email di conferma immediata ci fa percepire affidabilità, già prima del soggiorno;

Ottimizzazione del Customer Service

Una mail di conferma ben strutturata, con tutte le informazioni inerenti il soggiorno (e non solo) evita al cliente di dover contattare la reception. Questo riduce ulteriori carichi di lavoro al personale, le chiamate spesso frammentano ulteriormente le attività in corso. E il tempo risparmiato si può impiegare in attività a valore aggiunto: come il curare l’esperienza stessa degli ospiti in struttura;

Customer Experience

La mail di conferma rappresenta il primo vero touchpoint operativo post prenotazione. È qui che l’ospite inizia a vivere l’esperienza del brand: un’email chiara, personalizzata e mobile-friendly comunica attenzione e cura del dettaglio, contribuendo a rafforzare la reputazione dell’hotel e la soddisfazione del cliente.

Opportunità di upselling

Non si tratta necessariamente della mera conferma della prenotazione, ma può diventare uno strumento di revenue incrementale. Inserire blocchi (non invasivi) con proposte mirate – upgrade di camera, accesso alla spa o servizio parcheggio – permette di aumentare il valore medio del soggiorno senza compromettere la funzione primaria di rassicurazione.

Cosa includere nella email di conferma prenotazione dell’Hotel

Una conferma efficace deve essere completa, chiara e ottimizzata da mobile. Ma non basta: deve essere anche facilmente ricercabile (questo è importante, soprattutto per prenotazioni con un lead-time superiore alle 2 settimane).

Ecco una check-list essenziale:

1. Nome dell’ospite e numero di prenotazione;
2. Date del soggiorno (check-in, check-out, numero di notti);
3. Camera prenotata, piano tariffario e dettaglio del prezzo;
4. Totale + tasse + stato del pagamento;
5. Politiche di cancellazione e/o modifica -> illustrata nel modo più semplice possibile;
6. Contatti diretti dell’Hotel: telefono, Whatsapp, mappa che porta all’indirizzo della struttura;
7. CTA primaria (es. “Gestisci Prenotazione” – per modifiche / ulteriori richieste / cancellazioni);
8. Azioni utili: quali “Aggiungi al calendario”, “Come arrivare”, “Check-in online”).

Oggetto della email e Preheader

L’oggetto deve essere chiaro, riconoscibile e facilemente ricercabile in inbox.

Esempi di oggetto:

• Conferma prenotazione – La Beach – n. 7654321
• Hotel Corti Londra – Conferma prenotazione n. 1234567
• Hotel Milano – 14-18 settembre – Conferma n. 0003210

Esempi di Preheader

• Tutti i dettagli, le policy e i contatti dell’hotel.
• Gestisci o modifica la tua prenotazione con un clic.
• La tua vacanza inizia qui: dettagli e contatti sempre a portata di mano.

Struttura dell’email: esempio pratico

Anzitutto, predileggiamo sempre un layout semplice e mobile-first che aiuta la leggibilità.

Schema ideale:

• Header: logo + titolo “Prenotazione confermata”
• Hero block: date + numero prenotazione + pulsante “Gestisci prenotazione”
• Tabella dettagli soggiorno (camera, notti, totale, pagamento)
• Policy cancellazione/modifica (breve + link completo)
• Blocco informazioni pratiche (indirizzo, mappa, arrivo, parcheggio)
• Blocco upsell soft (upgrade, early check-in, spa)
• Richiamo al programma fedeltà (se presente)
• Footer: contatti, social, link legali

Ecco una prima variante:

Ecco una variante con l’aggiunta del blocco Upsell soft e Programma Fedeltà

Timing e automazione della email

La email di conferma prenotazione in Hotel deve essere, naturalmente, immediata! Ecco una serie di bullet point essenziali che tengono conto di ulteriori touchpoint successivi alla prenotazione:

• Immediata: invio automatico dopo la prenotazione. Molti PMS sul mercato includono questa funzionalità integrata, ma con scarse possibilità di personalizzazione del messaggio. Ecco perché si utilizzano software specializzati come MA – Marketing Automation integrati al PMS, puoi approfondire qui;
• Update: nuova conferma della prenotazione in caso di modifica;
• Reminder pre-stay: 48-72 ore prima con indicazioni pratiche e soft upsell;
• Follow-up post-stay: richiesta feedback tramite sondaggio, richiesta recenzione, eventuali voucher sul prossimo soggiorno;

Deliverability e conformità

Ma una email di corferma prenotazione deve, anzitutto, arrivare al destinatario. Per questo motivo è essenziale adottare delle regole tecniche e normative che migliorano la nostra capacità di consegna delle email alle caselle di posta.

Ecco una serie di funzionalità che il nostro software di invio email deve possedere:

• Autenticazione del dominio (SPF, DKIM, DMARC): è la base per garantire che i provider di posta riconoscano la tua email come legittima. SPF e DKIM dimostrano che il messaggio proviene da server autorizzati, mentre DMARC aggiunge un ulteriore livello di protezione contro spoofing e phishing;
• Usa subdomini separati per transazionali vs marketing: separarle su un subdominio diverso da quello utilizzato per le campagne promozionali aiuta a proteggere la reputazione del dominio principale e riduce il rischio che finiscano in spam;
• Mantieni la lista pulita (hard bounce removal): anche se le conferme prenotazione provengono dal PMS, è buona pratica rimuovere indirizzi non validi o con errori. Una lista “pulita” migliora i tassi di recapito e protegge la reputazione di invio;
• GDPR: assicurati che la parte promozionale (upsell) sia secondaria rispetto alla conferma;

Bonus tecnico: Google offre il markup LodgingReservation che permette a Gmail di mostrare chip e card con date, indirizzo e pulsanti (gestisci/modifica). È un plus tecnico che aumenta la visibilità dell’email.

Recap dei 5 errori da evitare

1. Oggetto generico tipo “Conferma prenotazione” senza nome hotel;
2. Nessun numero prenotazione → difficile da ritrovare;
3. Policy cancellazione nascosta o scritta in legalese;
4. Email non responsive → difficile da leggere su smartphone;
5. Troppi upsell → la conferma diventa spam;

Conclusione

La mail di conferma prenotazione hotel è il primo touchpoint operativo con il cliente: da documento tecnico può diventare strumento di relazione.

Come abbiamo visto, se strutturata bene:

• aumenta fiducia;
• riduce richieste al front office;
• apre la strada a upsell e fidelizzazione.

Vuoi approfondire altre strategie? Leggi la guida completa: Mail Marketing per Hotel: esempi e strategie!

L'articolo Email di conferma prenotazione in Hotel: come scriverla proviene da MA.

Il tutto corredato da esempi che possono aiutarci a comprendere meglio quanto c’è da mettere in campo per migliorare – o avviare nel modo corretto – le nostre attività di email marketing.

Perché il mail marketing è fondamentale per gli Hotel e le strutture ricettive

Partiamo dai punti chiave, poi andremo via via ad approfondirli. A differenza di quanto possiamo pensare, il mondo del mail marketing è uno dei canali che garantisce un ottimo ROI, e a basso investimento. I risultati strategico/tattici possono essere così sintetizzati:

• Fidelizzazione: dipende dal nostro modello di business, ma è notorio che un ospite soddisfatto tende sempre a tornare nel luogo in cui è stato bene. Ma a patto che nel tempo manteniamo viva una relazione;
• Riduzione dei costi di acquisizione: il canale mail è un canale diretto, un canale privo di commissioni;
• Risparmio di tempo tramite l’automazione: intercettare un interesse ci permette di essere tempestivi con il messaggio giusto al momento giusto;
• Migliore customer relationship tramite la personalizzazione: l’utilizzo dei dati presenti nel PMS ci permette di personalizzare messaggi e offerte su misura; quindi indubbiamente più performanti (ne abbiamo parlato anche qui);

Questi macro argomenti costituiscono i punti chiave su cui concentrarci per instradare nel modo corretto una strategia di mail marketing.

Strategie di email Marketing per Hotel: esempi

Nel mondo del mail marketing, uno degli errori più comuni è quello di trattare tutti i contatti nello stesso modo. Per esempio, inviando la medesima offerta a tutta la mailing list. Questo approccio non tiene conto delle reali esigenze degli ospiti, delle loro preferenze e, soprattutto, non sfrutta dati e informazioni che abbiamo a disposizione.

Ecco una serie di strategie da mettere subito in pratica:

1. Segmentazione della clientela

L’effetto di una segmentazione corretta è immediato: aumenta l’open rate del mail marketing del nostro hotel e, di conseguenza, il tasso di conversione.

• Business vs Leisure
• Coppie vs Famiglie
• Americani vs Tedeschi
• Italiani vs Stranieri

Ricordiamoci che ogni segmento creato può essere dinamico: che si aggiorna automaticamente man mano che i contatti entrano in database con i criteri inseriti. Per approfondire la tematica della segmentazione, ecco qui un articolo dedicato.

2. Automazioni dei messaggi lungo il Customer Journey

Il ruolo di chi si occupa di marketing oggi si è molto evoluto: è necessario lavorare a stretto contatto con il mondo sales. Ecco come lavorare al meglio sfruttando il customer journey dell’utente:

• Pre-Stay: email di benvenuto e upsell di camere e servizi offerti in struttura
• During-Stay: offerte su SPA, ristorante, escursioni, visite guidate
• Post-Stay: richiesta feedback sul soggiorno, recensioni, programmi fedeltà, voucher sulla prossima prenotazione

Il marketer oggi deve immedesimarsi di più nella funzione di un vero e proprio designer dell’esperienza dell’utente. E nel mondo dell’hospitality, come per altri, l’automazione dei processi è la vera sfida dei nostri tempi (qui un approfondimento).

3. Personalizzazione delle Campagne

I nostri sforzi devono concentrarsi nella trasformazione di un messaggio generico in un messaggio rilevante. Utilizzando i dati degli ospiti è possibile creare messaggi su misura. Ecco come:

• Nome dell’ospite
• Offerte basate sui soggiorni passati
• Email in lingua madre del cliente

4. Newsletter stagionali e promozionali

La newsletter è una tipologia di messaggio differente rispetto a una campagna (che mira, invece, a promuovere un’offerta – ossia ulteriori vendite). Riuscire a collegarle alle stagioni o alle festività (es. curiosità sulla Festa del Redentore di Venezia) ci permette di creare un’occasione concreta per nuove prenotazioni.

• Racconti del territorio, eventi locali, nuove esperienze in hotel

Esempi concreti di email per il settore turistico

Seguono una serie di esempi di campagne e messaggi che possiamo calendarizzare sin da subito.

Come anticipato, creare un piano editoriale che tenga conto delle varie tipologie di messaggio, stagionalità, eventi e promozioni, può essere un primo passo importante.

1. Campagna di Benvenuto:

• Oggetto: “Ciao Mario, la tua indimenticabile esperienza a Firenze inizia ora!”
• Contenuto: pacchetto di servizi extra con sconto esclusivo per prenotazioni anticipate.

2. Upselling & Cross-selling:

• Oggetto: “Rendi unico il tuo soggiorno: SPA e ristorante a un prezzo speciale!”
• Contenuto: pacchetto di servizi extra con sconto esclusivo per prenotazioni anticipate.

3. Newsletter mensile

• Oggetto: “Una storia millenaria, tramandata da generazione in generazione”
• Contenuto: invito a scoprire luoghi e curiosità su qualcosa legata al territorio.

Email Marketing & Best Practice da non dimenticare

Ma se tenere conto di una strategia risulta complesso (ma comunque sempre consigliato), possiamo anche sfruttare alcune best practices pronte all’uso.

Ecco alcuni principi fondamentali da tenere a mente quando creiamo il layout di una email:

• Design mobile-first: è ormai un fatto consolidato che oltre il 70% delle mail siano aperte da un device mobile. Questo significa che testi troppo lunghi, immagini pesanti e CTA poco visibili compromettono l’esperienza utente con i contenuti. Per ottenere tassi di conversione importanti i nostri sforzi devono concertarsi sulla leggibilità di un contenuto;
• Oggetto della mail breve e personalizzato: è il primo elemento da sfruttare in merito a un KPI fondamentale, cioè il tasso di apertura. Meglio restare entro i 30 caratteri, utilizzare il nome del destinatario e includere subito benefit concreti. Un oggetto del tipo: “Laura, il tuo soggiorno romantico al -20%” è meglio di un “Offerte speciali dell’Hotel”.
• CTA chiara e visibile: ogni email dovrebbe avere un solo obiettivo ben evidenziato con la CTA e un target specifico. Inviare messaggi con mille azioni da compiere distrae (e annoia) l’utente. Puntiamo su “Prenota ora”, “Scopri il pacchetto SPA”, ecc…
• Test A/B: il mail marketing per hotel non può essere statico. Sperimentare oggetti, immagini o tempi di invio differenti con un test A/B ci aiuta a comprendere meglio che cosa funziona di più e che cosa non funziona proprio.
• Monitoraggio KPI: inviare email senza analizzare i dati è tempo sprecato (ne abbiamo parlato qui). Oltre ai tassi di apertura e al tasso di click (CTR) e fondamentale monitorare conversioni concrete e revenue generate. Solo così possiamo scoprire se i nostri sforzi stanno portando conversioni dirette o hanno incentivato la vendita di servizi;

Si tratta di pratiche che potrebbero certamente portare risultati migliori ma, nel contempo, anche migliorare la brand reputation della nostra struttura; offrendo agli ospiti un’esperienza coerente e di valore.

Conclusione

Per il mondo alberghiero e non solo, il canale del mail marketing non è solo un canale promozionale ma anche uno strumento di relazione e fidelizzazione.

Progettando e attivando una strategia chiara è possibile:

• Incrementare prenotazioni dirette
• Ridurre la dipendenza dalle OTA e dalle commissioni
• Stabilire relazioni con gli ospiti migliorando reputazione e fedeltà

Se vuoi scoprire come una piattaforma come MA – Marketing Automation può supportare una strategia di mail marketing per Hotel contattaci qui!

L'articolo Email Marketing per Hotel: esempi e strategie 2025 proviene da MA.

Nel dinamico settore dell’ospitalità, offrire un’esperienza personalizzata è ciò che davvero fa la differenza. La customer experience è il cuore di ogni strategia vincente, ed è proprio qui che la Marketing Automation gioca un ruolo chiave: ottimizzando i processi e trasformando ogni interazione con il cliente in un’opportunità per sorprendere, coinvolgere e fidelizzare.

Ecco alcuni aspetti fondamentali che approfondiremo per capire come la Marketing Automation stia rivoluzionando il settore Hospitality.

Cosa si intende per Marketing Automation?

Iniziamo pure da questo interrogativo: con Marketing Automation indichiamo l’utilizzo di software per automatizzare compiti di marketing ripetitivi. Nel contesto dell’Hospitality, ciò si traduce in una comunicazione personalizzata e tempestiva, inviata automaticamente al cliente giusto, nel momento giusto.

Esempi pratici di messaggi

Nell’ecosistema alberghiero, la Marketing Automation si manifesta in modi unici e potenti:

• Messaggi di benvenuto personalizzati: non appena un ospite effettua una prenotazione, riceve un’email di benvenuto che include dettagli su servizi speciali e attrazioni locali, creando un’impressione positiva sin dall’inizio.
• Offerte su misura basate sul comportamento di prenotazione: analizzando i dati storici, è possibile inviare promozioni personalizzate, come uno sconto per un ritorno in bassa stagione a ospiti che hanno soggiornato durante l’alta stagione.
• Feedback post-soggiorno automatizzato: Invio automatico di sondaggi di soddisfazione al check-out per raccogliere feedback e stimolare recensioni positive online.
• Promemoria e upselling: Email automatizzate per ricordare agli ospiti la loro prenotazione e offrire upgrade di camere o servizi aggiuntivi, come cene speciali o trattamenti spa.

Questi esempi dimostrano come la Marketing Automation possa arricchire l’esperienza ospite e ottimizzare i ricavi per l’hotel.

Caratteristiche delle migliori piattaforme di Marketing Automation per l’Hospitality

Una piattaforma eccellente offre, anzitutto, un certo grado di integrazione con il PMS, un sistema di segmentazione avanzata, dashboard con analisi dettagliate e un certo grado di personalizzazione dei messaggi: il tutto arricchito da un’interfaccia intuitiva.

I marketer del mondo dell’Hospitality così, hanno la possibilità di creare e gestire campagne che non solo migliorano l’esperienza cliente, ma ottimizzano i ricavi. Il contenuto ha il ruolo di mediare e fa da collegamento vitale tra tecnologia ed esperienza dell’ospite.

I dati del PMS e l’impatto della Marketing Automation

Nel mercato alberghiero, caratterizzato da rapidi cambiamenti di domanda e offerta, la Marketing Automation consente agli hotel di reagire con promozioni mirate e di migliorare i tassi di occupazione.

I dati del PMS offrono insight preziosi per personalizzare le comunicazioni e le offerte, migliorando così l’efficacia del marketing. Ne abbiamo parlato lungamente anche qui.

Strategie di segmentazione della clientela per il settore alberghiero

La segmentazione permette di personalizzare l’approccio a diversi tipi di clienti:

• Criteri anagrafici: per esempio, offerte speciali per famiglie con bambini durante le vacanze scolastiche o pacchetti romantici per coppie in occasioni come San Valentino.
• Comportamento di prenotazione: Identificare gli ospiti che preferiscono soggiorni lunghi o quelli che prenotano all’ultimo minuto per offrire promozioni mirate che incoraggiano comportamenti specifici.
• Preferenze e comportamenti passati: Segmentare gli ospiti in base alle scelte fatte durante soggiorni precedenti, come la preferenza per camere con vista mare o l’utilizzo frequente del centro benessere, per inviare offerte personalizzate che risuonino con le loro preferenze note.

Attraverso queste strategie di segmentazione, gli hotel possono creare comunicazioni significative che aumentano la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente. Insieme ai sistemi di Loyalty che permettono una gestione dei programmi fedeltà.

Conclusioni

Il mondo delle tecnologie legate al marketing e alle vendite offre ormai una serie di soluzioni capaci a dare un vero boost al proprio business. E tutto ciò di cui abbiamo parlato in questo post è ormai realtà. MA – Marketing Automation è la soluzione che va oltre la definizione tradizionale di un software: è un vero partner strategico per l’Hospitality. 

Scoprila no?

L'articolo L’impatto della Marketing Automation sul mondo dell’Hospitality proviene da MA.

In particolare, approfondiremo come l’automazione di processi ripetitivi – dalla gestione di nuovi lead alle strategie di fidelizzazione dei clienti – possa ottimizzare il lavoro, migliorare l’efficacia delle comunicazioni e incrementare le performance complessive del business.

Introduzione alla Marketing Automation

Nell’era digitale, l’efficienza e la personalizzazione sono diventate parole d’ordine nel marketing. Qui entra in gioco la Marketing Automation, una rivoluzione che sta ridisegnando il panorama del marketing moderno.

Non si tratta semplicemente di automatizzare email, ma di creare un ecosistema completo che nutre, coinvolge e converte i tuoi contatti in clienti fedeli, praticamente senza sforzo (se non strategico). Come dicono i più bravi: la marketing automation è l’arte di fare di più e meglio, con meno tempo.

Che cos’è la Marketing Automation?

Quando parliamo di Marketing Automation dobbiamo premettere che ci riferiamo molto più che a un semplice software. Sarebbe meglio infatti riferirsi a una strategia complessiva che utilizza una tecnologia per automatizzare, misurare e ottimizzare le campagne di marketing.

Naturalmente, la tecnologia consente alle aziende di inviare messaggi personalizzati ai clienti o potenziali clienti su diversi canali – email, social media, siti web – basati sul loro comportamento o sui dati raccolti.

In sostanza, crea un dialogo personalizzato con il proprio pubblico, assicurando che il messaggio giusto venga inviato alla persona giusta, nel momento giusto.

Chiaro, ma come funziona?

Il cuore della Marketing Automation è costituito da un software che potremmo definire “intelligente”; capace di tracciare l’interazione degli utenti con il tuo brand: dalle pagine visitate sul tuo sito web alle email aperte, ogni azione viene registrata e analizzata.

Questi dati alimentano algoritmi che segmentano gli utenti in gruppi con interessi simili, consentendo di inviare comunicazioni mirate che aumentano l’engagement e guidano all’azione.

È un ciclo continuo di apprendimento e ottimizzazione, che rende ogni campagna successiva più efficace della precedente.

Perché è ormai essenziale?

Questi processi automatici trasformano radicalmente il modo in cui i brand interagiscono con il loro pubblico.

In primo luogo, migliorano l’efficienza riducendo le operazioni manuali e consentendo al team di concentrarsi su compiti più strategici. Inoltre, aumentano l’efficacia delle campagne attraverso la personalizzazione, portando a tassi di conversione più alti e una maggiore fedeltà del cliente.

Infine, fornisce insights preziosi sul comportamento dei clienti, permettendo di affinare continuamente la strategia di marketing.

Caratteristiche delle migliori piattaforme (in sintesi)

Le migliori piattaforme offrono non solo una vasta gamma di strumenti (come l’editor di landing page e le campagne email), ma anche integrazioni con altri sistemi come CRM, social media, e analytics, fornendo una vista a 360 gradi del cliente.

La facilità d’uso, unita alla scalabilità e alla personalizzazione avanzata, rende una piattaforma di Marketing Automation uno strumento potente per aziende di ogni dimensione.

Esempi pratici di automazioni

L’impiego della Marketing Automation può trasformare l’interazione tra il tuo brand e il tuo pubblico. Ecco una serie di esempi pratici che illustrano la sua potenza e versatilità:

• Email di benvenuto personalizzate: invio automatico di email di benvenuto ai nuovi iscritti, introducendo il tuo brand e i tuoi valori in modo personale e accogliente
• Promemoria per carrelli abbandonati: Invio di messaggi automatici agli utenti che hanno aggiunto prodotti al carrello senza completare l’acquisto, incentivando il ritorno al sito per finalizzare l’ordine.
• Percorsi di Nurturing basati sul Comportamento: progettazione di sequenze di email che reagiscono al comportamento degli utenti, come l’apertura di una mail precedente o la visita di una pagina specifica sul sito.
• Segmentazione dinamica del pubblico: aggiornamento automatico dei segmenti di pubblico basato sulle loro azioni in tempo reale, permettendo campagne di marketing mirate e pertinenti.
• Lead Scoring: Assegnazione automatica di punteggi ai lead basata sulle loro interazioni con il tuo brand, identificando quelli più propensi a convertire e consentendo al team di vendita di prioritizzare i contatti più caldi.
• Social Lead acquisition: queste piattaforme, infine, riescono ad acquisire direttamente i dati dei contatti raccolti all’interno delle campagne di Lead Generation dai vari social network e ad automatizzare alcuni messaggi in linea con le richieste effettuate all’interno del Social Media.

Questi, naturalmente, sono soltanto alcuni esempi che mirano a mostrare come la Marketing Automation possa non solo farci risparmiare del tempo prezioso ma anche creare un’esperienza dell’utente altamente personalizzata e coinvolgente: cioè, capace di spingere all’azione e fidelizzare.

Lo strumento più adatto alle tue esigenze

La ricetta perfetta non esiste, ma il mercato è ricco di soluzioni e opportunità.

In breve, possiamo sostenere che chiave per selezionare lo strumento giusto risiede nell’identificare le esigenze specifiche del tuo business e nel valutare come ogni piattaforma può soddisfarle.

Andrebbe di certo considerata la compatibilità con gli strumenti esistenti, l’usabilità, il supporto offerto e, naturalmente, il budget. Non meno importante, valuta l’esperienza utente che ogni piattaforma è in grado di offrire ai tuoi clienti.

Conclusione

Si può affermare che è ormai pacifico che l’introduzione della Marketing Automation in azienda spalanchi le porte a un ciclo virtuoso di miglioramento continuo  dell’efficienza operativa.

È un investimento nel futuro (e per il presente) della tua azienda, che promette non solo di aumentare le vendite ma anche di costruire relazioni più profonde e significative con i clienti.

In genere, le attività di software selection sono condizionate da (almeno) tre classici bias cognitivi:

a. focalizzarsi sul bisogno attuale (il problema più urgente da risolvere in azienda), senza guardare all’evoluzione dei processi; b. credere che un software possa risolvere i problemi (ma è solo uno strumento che necessita di un pensiero strategico); c. lasciarsi condizionare dal prezzo / costo / spesa da effettuare: senza guardare ai benefici sul medio e lungo termine in termini di risparmio dei costi.

Con la giusta strategia, la Marketing Automation può essere davvero il catalizzatore che porta il tuo business al livello successivo.

Per un contenuto più tecnico e per saperne di più sulle nostre soluzioni: visita la pagina dedicata o richiedi una demo.

L'articolo Marketing Automation che cos’è e come funziona proviene da MA.

L'articolo Segmentazione del mercato turistico: sfrutta i dati del PMS proviene da MA.

Com’è noto, con CRM denotiamo uno strumento che permette al team commerciale di tenere traccia della relazione con i propri clienti e potenziali tali. E con marketing automation, un tool che permette di automatizzare alcune delle comunicazioni ripetitive, lato marketing.

Eppure, il tema non è poi così semplice e diviene sempre più attuale: quello di integrare sistemi di CRM e Marketing Automation merita molto più di una riflessione, perché coinvolge aspetti legati alle tecnologie, ai processi interni ed esterni e alla strategia di customer relationship dell’azienda.

CRM e gestione della forza vendita

L’utilizzo più diffuso del CRM prevede quindi l’inserimento manuale da parte del commerciale di contatti, note, appuntamenti, opportunità, scadenze e offerte, collegate alle varie schede anagrafiche di lead, prospect e customer.

Per fare un esempio: un commerciale può inserire e memorizzare sulla scheda contatto informazioni su un potenziale cliente incontrato durante un evento di settore, come il fatturato dell’azienda, il prodotto o la soluzione di interesse, ecc…

Il CRM , così inteso, è il preziosissimo portfolio clienti del team commerciale: un database o archivio dotato di funzionalità interattive e operazionali. Se la raccolta dati è costante e aggiornata, il CRM ci permette di disporre di una visione chiara delle relazioni dell’azienda con clienti, fornitori, colleghi, partner o altri soggetti.

L’utente che lo utilizza ha a sua disposizione lo storico e l’evoluzione di ogni singola interazione azienda-contatto aziendale.

Marketing Automation: governare la crescita

Quando si parla di Marketing Automation (ne abbiamo scritto anche qui), generalmente ci si riferisce a tutte quelle tecnologie che ci permettono di automatizzare azioni di marketing ripetitive.

Questa definizione oggi risulta riduttiva o comunque incompleta, anche tali questi sistemi ci permettono di attivare processi complessi quali l’automazione di attività aziendali ripetitive, la gestione di nuovi lead sino al design di percorsi di fidelizzazione della clientela. I processi di gestione delle interazioni così, sono da intendere come segnali di crescita dell’azienda.

Ma le azioni sopra elencate, a mo’ d’esempio, sono di certo attività legate alla customer relationship, quindi coinvolgono sia il team vendite sia il team di marketing, ossia ci spingono verso l’elaborazione di una strategia condivisa.

Mentre, sul piano tecnologico, a partire dalle definizioni fornite sin qui possiamo dunque affermare che:

• il CRM è uno strumento indirizzato alla vendita;
• quelli di Marketing Automation sono indirizzati al marketing e alla comunicazione;

Ma il progetto vincente è quello di integrare i processi (e le piattaforme) consentendoci di lavorare attraverso tutto il processo di acquisizione e gestione di un contatto.

CRM e Marketing Automation: 7 vantaggi

Ma quali sono i vantaggi di questa integrazione? Partiamo da un assunto propedeutico: la condivisione degli obiettivi aziendali.

Tutti i team dell’azienda, in un mondo sempre più digitale, contribuiscono alla crescita del business. Quindi è ormai necessario prendere atto che alcuni obiettivi sono condivisi: il marketing supporta le vendite e contribuisce in modo sempre più determinante a generare la domanda che viene poi soddisfatta dal team commerciale.

E ora passiamo ai 7 vantaggi che l’integrazione tra CRM e Marketing Automation potrebbero portare al tuo business:

1. Stabilire migliori relazioni con clienti e potenziali clienti: un caso pratico sono i workflow di nurturing, ossia gli invii calendarizzati di contenuti utili per i tuoi clienti, contenuti di valore che intercettano ulteriori informazioni su di essi (utili al cross selling);
2. Raccolta di maggiori informazioni sui contatti: un esempio pratico sono i dati comportamentali sulla navigazione web. Vuoi che non faccia la differenza ingaggiare un potenziale cliente proprio nel momento in cui si sta documentando in merito a quello che offri?
3. Risparmiare tempo e costi: questi sistemi permettono di qualificare (e squalificare) un lead in maniera molto precisa. Se il tuo business è rivolto ad aziende di una certa dimensione e fatturato, un certo settore, ecc… è inutile contattare tutti indistintamente; oggi possiamo classificare i potenziali clienti in base a molti fattori, anche comportamentali;
4. Riduzione dei tempi di processi di vendita: invia direttamente il contenuto più rilevante, in automatico e in base all’interesse espresso dal contatto;
5. Riattivazione di lead e prospect dormienti: chi non ha acquistato oggi i nostri prodotti o servizi avrà avuto le sue ragioni. Ma non è detto che le nostre attività di marketing non riescano a risvegliare il suo interesse una volta trascorso un po’ di tempo;
6. Un database unificato: alcune delle informazioni in possesso tra i vari team sui clienti possono essere ridondanti ma anche utilizzate in modo e con fini differenti; l’unificazione di database, inoltre, riduce di molto le attività manuali di export e import tra i tool;
7. Report e analisi integrate: la possibilità di seguire in un percorso end-to-end il cliente offre vantaggi analitici non indifferenti. Questo permette di ottimizzare le nostre strategie con un approccio basato sui dati raccolti, non solo in base a quelli a disposizione di un solo team.

Come si può intuire, l’integrazione tra CRM e Marketing Automation è un fattore di efficienza per l’azienda. La sincronizzazione dei dati completa il flusso di processi che possono così essere attivati; senza contare il fatto che previene anche la creazione di duplicati di contatto.

Il tempo risparmiato e l’efficienza in termini di processo, ci permettono, infine, di concentrare i nostri sforzi nella strategia di vendita.

Conclusioni

Un CRM è la tecnologia alla base per le PMI di qualsiasi dimensione; che non possono più fare a meno di automatizzare attività di routine con la marketing automation.

Le due soluzioni rappresentano due facce della stessa medaglia, che necessitano di lavorare su una medesima base dati.

Se da un lato l’archivio centrale in cui custodiamo le informazioni sulla nostra clientela è oltremodo consolidato, dall’altro è arrivato il momento di gestire e governare la crescita del nostro business, risparmiando tempo e costi grazie all’evoluzione tecnologica in atto.

L'articolo CRM e Marketing Automation: vantaggi strategici dell’integrazione proviene da MA.

Quando un cliente sceglie una struttura ricettiva, il processo decisionale è spesso complesso e influenzato da diversi fattori interconnessi. Può iniziare con una ricerca online, seguita dall’analisi delle recensioni, dalla valutazione delle offerte commerciali, della posizione e dei servizi disponibili. In altri casi, la decisione può essere guidata dal passaparola, ovvero da un consiglio di amici o parenti. Indipendentemente dal percorso, un programma fedeltà ben strutturato può fare la differenza nel convincere l’ospite a tornare.

Ma una volta deciso, una volta scelta una struttura tra centinaia di altre possibilità, entrano in gioco ulteriori processi – probabilmente quelli che richiedono maggiore attenzione. I nostri sforzi, infatti, non possono non concentrarsi sullo stabilire una relazione diretta; oltre a – naturalmente – mantenere ogni promessa fatta al cliente nel momento in cui ci ha scelti…

In generale, un Loyalty Program per Hotel può caratterizzarsi in diversi modi: può concentrasi su una serie di premi e/o incentivi utili a migliorare l’esperienza del guest in house; incentivare il ritorno in struttura promettendo un’esperienza migliore, ecc…

Vediamo ora assieme alcuni esempi e alcune best pratices che possano farci da guida.

I vantaggi (in generale) di Loyalty program per Hotel

Dati alla mano, i Loyalty Program per Hotel giocano oggi un ruolo cruciale per il business alberghiero. Favoriscono, infatti, relazioni a lungo termine: premiano la continuità dell’ospite, dandogli valore e facendolo sentire benvoluto; e quest’ultimo, a sua volta, incoraggerà altri potenziali clienti a scegliere la stessa struttura.

Ecco, in estrema sintesi, potremmo chiudere qui il discorso. Ma andiamo ora a schematizzarne i vantaggi:

1. Customer Experience migliorata

Un programma fedeltà deve basarsi su una raccolta dei dati dei clienti qualitativa. Soltanto così sarà possibile garantir loro che non saranno mai trascurati durante il soggiorno. La raccolta e l’utilizzo dei dati sugli iscritti al programma fedeltà, permette di creare (e automatizzare) comunicazioni personalizzate sulle preferenze dell’ospite, che si sentirebbe così riconosciuto e unico. La raccolta delle informazioni è fondamentale per produrre nuovo business dai dati.

L'articolo Loyalty Program per Hotel: esempi e best practices proviene da MA.

Analizzare le performance delle tue campagne email è tanto importante quanto crearle. Questo processo non solo può essere facilmente pianificato, ma rappresenta anche un’opportunità preziosa per conoscere meglio il tuo pubblico, ottimizzare le strategie vincenti e individuare eventuali punti deboli da migliorare.

In sintesi? Dopo il lancio delle prime campagne mail abbiamo già a disposizione una serie di informazioni chiave per ottimizzare al meglio la nostra strategia.

Metriche del Mail Marketing: pianificazione

Nel momento esatto in cui si è in procinto di creare una campagna mail è fondamentale ragionare su un piano di misurazione, valutazione e analisi. Si tratta di tre fasi fondamentali, che ci permettono di lavorare anche un piano meno esecutivo e più strategico.

Tre fasi per un quadro più completo:

• Periodo di tempo: definire un lasso di tempo preso in esame è fondamentale, non solo per impegnarsi nella misurazione ma anche per eventuali raffronti con periodi precedenti. In questo modo sarà possibile valutare se le ottimizzazioni apportate ai nostri messaggi stanno effettivamente migliorando i risultati. Bisogna tracciare le performance su base continuativa. La costanza paga, sempre. Quindi prima di definire KPI e metriche del mail marketing, potremmo dire che è buona norma creare un programma di tracciamento delle performance; possiamo suddividerlo per tipologia di campagna, settimanale, mensile, ecc… I pattern di miglioramento individuati possono anche riferirsi a un segmento di pubblico specifico, relazionato poi a un’offerta specifica o a una tipologia di messaggio;
• Definizione degli obiettivi: il tracciamento delle performance deve essere (necessariamente) coerente con gli obiettivi di una campagna. Diviene quindi necessario chiedersi: per quale obiettivo specifico sto inviando questa comunicazione? E come posso misurarlo?
• Call to Action: entrano qui in gioco i cosiddetti inviti all’azione. Il nostro pubblico / target che cosa deve fare esattamente? Eh sì, dobbiamo dirglielo. L’analisi successiva può così far luce su vari aspetti: il coinvolgimento del pubblico con la tipologia di messaggio, o la reattività con la tipologia di contenuto (immagini, testo, altri link), ecc…; si tratta di informazioni comportamentali di interesse verso i contenuti proposti.

Metriche o KPI? Definizioni e differenze

Prima di tutto, rispondiamo (sinteticamente) alla domanda: che cos’è un KPI? E come differisce (concettualmente) dalle metriche di cui abbiamo parlato fino ad ora?

In generale, un KPI – acronimo di Key Performance Indicator – è un valore che misura l’efficacia con cui un’azienda sta raggiungendo uno specifico obiettivo. Si tratta di metriche essenziali, utilizzate anche per misurare le prestazioni delle campagne di marketing. In senso lato, che si stia implementando una strategia social, o di posizionamento organico dei contenuti all’interno dei motori di ricerca o, ancora, una strategia di customer relationship, capire quali sono le metriche e i KPI da monitorare è fondamentale.

Quindi, come differiscono i due concetti? Possiamo rispondere a questa domanda sostenendo che le metriche si riferiscono a tutto ciò che in una campagna è, di fatto, misurabile. Si tratta di dati, perlopiù, quantitativi.

I KPI, come possiamo anche dedurre dal significato del termine, sono dati qualitativi e quantitativi che ci permettono di valutare l’efficacia di un’azione di marketing o di una stessa strategia (a partire dagli obiettivi preposti).

Metriche e KPI: misurazione e ottimizzazione

Ritorniamo ora al cuore della questione: quali metriche del mail marketing andrebbero sempre monitorate?

Per comprendere l’impatto che le attività di mail marketing ha nei confronti della nostra strategia di marketing aziendale è necessario comprendere il significato di ogni metrica. Ecco le principali metriche comuni a tutti i tool e a MA – Marketing Automation:

• Delivery dei messaggi: esprime il numero dei messaggi mail effettivamente consegnati ai destinatari / target di una campagna;
• Open Rate (tasso di apertura): rapporto tra il numero di email aperte dai contatti e il numero totale di email consegnate. Esistono tipologie di campagne, dette A/B test, che permettono di testare differenti oggetti delle mai per ottenere maggiori informazioni su che cosa spinge un contatto ad aprire (e leggere) una comunicazione rispetto ad un’altra;
• Click-through Rate (tasso di click): si tratta del rapporto tra il totale delle aperture di una mail e il totale dei click ricevuti all’interno dei link (come le CTA) presenti del corpo della mail; anche in questo caso le campagne A/B test possono tornarci molto utili come indicatori di coinvolgimento dei contatti target;
• Bounce Rate: misura tutti quei messaggi che sono stati rifiutati da un server di posta. In questo caso è il rapporto tra il numero totale di mail inviate al nostro target e il numero di quelle respinte. Si distingue in hard bounce e soft bounce: il primo è di tipo permanente (l’indirizzo mail non è più attivo). Nel secondo caso possiamo classificare i classici out of office;
• Disinscrizioni: il numero totale dei contatti che ha deciso di non ricevere più le nostre comunicazioni. Naturalmente, gli utenti annullano le iscrizioni per molteplici ragioni. Il dato da monitorare è essenziale soprattutto per migliorare la deliverability dei nostri messaggi e, anche, la qualità e l’interesse nei confronti di ciò che proponiamo;
• Statistiche dei dispositivi: si tratta di un dato spesso sottovalutato. Ma alla luce degli ultimi cambiamenti normativi e contrattuali di alcuni grandi player del mondo tech, non possiamo più ignorare queste informazioni. Si tratta di un aggregato di metriche relative a quali dispositivi sono utilizzati dal nostro pubblico per leggere le email. Se prendiamo in esame un segmento / target di campagna al quale è ormai semplice abbinare una tipologia di dispositivo. Questo potrebbe fare una grande differenza nel tipo di messaggio progettato per loro. 

Conclusioni

Il mondo del mail marketing è in continua evoluzione, ma nonostante i vari cambiamenti in atto le metriche e i KPI ai quali abbiamo fatto riferimento in questo articolo rimangono sempre invariati.

Nella prima parte di questo contenuto, abbiamo insistito sull’importanza della pianificazione: essa è una parte essenziale per la progettazione di una strategia di successo; dove misurazione, valutazione e analisi vengono prima di qualsiasi insieme di metriche del mail marketing o di qualsiasi altro canale di comunicazione.

L'articolo Metriche del Mail Marketing che ogni azienda dovrebbe monitorare proviene da MA.

Tuttavia, per orientarci nel contesto del marketing B2B in questo articolo abbiamo scelto di concentrarci sull’implementazione di processi digitali ormai consolidati e sui vantaggi che ne potrebbero derivare per le aziende in ottica di customer relationship.

B2B vs B2C: alcune differenze

Partiamo da un presupposto molto semplice: spesso i prodotti e i servizi legati a un mercato B2B hanno delle caratteristiche più complesse da comunicare alla propria clientela. Questo assunto ci porta a poter sintetizzare alcune distinzioni generali tra il B2B e il B2C:

• le campagne B2C hanno come target il consumatore finale che, con le dovute distinzioni del caso, fa quasi sempre una scelta che potremmo definire “individuale”. Il marketing B2B si distingue nella sua complessità già nella selezione del target: mira, infatti, a coinvolgere quelle persone che in azienda possono influenzare una decisione finale sull’acquisto di un prodotto o servizio. Il processo decisionale ha una tempistica mediamente lunga e difficilmente si caratterizza come selezione e/o scelta individuale;
• l’altro elemento di distinzione è la componente emotiva di un acquisto: preponderante nel mondo del B2C, presente ma comunque sovrastata dagli aspetti razionali nel B2B;
• customer relationship: nel B2B il rapporto tra azienda e cliente non termina nel momento dell’acquisto, anzi, inizia proprio qui, può durare per anni e, spesso, si trasforma in una vera e propria partnership (da coltivare e alimentare nel tempo);

Partendo da questi tre assunti, possiamo introdurre un altro (duplice) elemento di riflessione: per il B2B, acquisire un nuovo cliente e mantenerlo nel tempo, comporta un effort non indifferente; effort e complessità che gli strumenti digitali – numeri alla mano – ci permettono ormai di governare.

Marketing B2B: content strategy, canali e strumenti

Segue un focus dedicato alle tipologie di contenuto più funzionali per il mondo del B2B, con una panoramica di canali di comunicazione e strumenti.

Content is King? Sì, specialmente per il B2B

Quando si parla di contenuti legati ai clienti del mercato B2B, rimane attuale una definizione di due grandi autori come Geraint Holliman e Jennifer Rowley, che nel paper intitolato Business to business digital content marketing: marketers perceptions of best practice già nel 2014 definirono il content marketing come quell’attività indirizzata a:

“creare, distribuire e condividere contenuti pertinenti, convincenti e tempestivi per coinvolgere i clienti nel punto appropriato dei loro processi di considerazione di acquisto, in modo tale da incoraggiarli a convertirsi in un outcome di business”.

G. Hollinman – J. Rowley

Ma quale tipo di contenuti possiamo creare per promuovere il nostro business? Beh, cominciamo subito a classificare due tipologie di contenuti che andremo a creare (con scopi differenti):

• Contenuti Free: sono quei contenuti gratuiti che ci permettono di presidiare alcuni canali di comunicazione. Gli articoli del Blog – proprio come questo – ci permettono di presidiare Google e altri motori di ricerca che portano traffico in target verso il nostro sito e, cosa altrettanto importante, costituiscono una base di contenuto per Newsletter, altre attività di mail marketing e social post;
• Contenuti Gated: sono invece dei contenuti la cui fruizione è vincolata alla registrazione dell’utente all’interno di un form di contatto. In genere sono parte integrante di strategie di CRM e marketing automation (ne abbiamo parlato anche qui).

Ecco alcuni esempi di Contenuti Gated con delle applicazioni:

1. Ebook, Whitepaper, Infografiche: sono di certo ottimi strumenti di lead generation. L’utente può fruirne solamente dopo aver compilato un form (che spesso ha l’obiettivo di qualificarlo “mail aziendale, dati di contatto, nome azienda, settore, numero di dipendenti, ecc…”);
2. Case Study: aiutano l’azienda ad acquisire autorevolezza, a fidelizzare i propri clienti perché presi in esame e pubblicizzati come, appunto, casi di successo. Si tratta di contenuti che andrebbero sempre ben collocati all’interno del proprio sito, nonché pubblicizzati allocando un budget su LinkedIn e altri social;
3. Ricerche di mercato o altri tipi: ogni azienda ha a disposizione dei dati di settore provenienti dalla propria customer base. Proprio a partire da queste informazioni, potrebbero essere prodotti dei contenuti sottoforma di paper, non reperibili da altre fonti;

Social Media e Marketing B2B

Molto diffusa – ma appartenente al senso comune – è l’idea che i social media – ad eccezione di LinkedIn – siamo canali perlopiù adatti a un business B2C. Come in molti altri casi, la miglior risposta a questo appunto è … “dipende”!

Dati alla mano, sono moltissimi i casi di lead generation di successo per il B2B in canali quali Facebook e Instagram (con costi di acquisizione di un lead inferiori rispetto a LinkedIn). Su questo, comunque, è sempre importante affidarsi a dei consulenti, nonché allocare un budget pubblicitario per fare dei test strutturati (prima di escludere a priori una possibilità).

Detto questo, i Social Media e i contenuti prodotti per questi canali costituiscono un primo touchpoint fondamentale per entrare in contatto con un pubblico in target. L’obiettivo di post, video e altro è quello di aiutare il pubblico a chiarirsi le idee rispetto a ciò che sta cercando. Oppure proporre una soluzione alla quale non aveva ancora pensato?

Di certo, non è il canale giusto per parlare di prodotto, meglio concentrarsi sulle soluzioni.

Webinar e altri contenuti video

I webinar non sono l’unico modo per promuovere i servizi e i prodotti offerti. Possiamo infatti sfruttare dei formati video che ci permettono di distinguere i vari target e scalare (a livello numerico) il mercato dei nostri potenziali clienti.

Ecco alcuni esempi:

• Product Video: presentano il prodotto (o il servizio), i suoi vantaggi e il modo in cui si differenziano dalla concorrenza. E ci evitano di fissare, personalmente, tante call.
• Video How-To: diamo la parola a un esperto, lo scopo qui è quello di educare e informare il pubblico, lasciamo la vendita più diretta a altri contenuti.

Il CRM: lo strumento a supporto della strategia

Dove raccolgo e storicizzo i dati di clienti e prospect? Quali dati posso riutilizzare per produrre nuovo business? Come posso automatizzare alcune attività di marketing ripetitive?

Ecco, quando parliamo di CRM e di strategie di customer acquisition e customer retention ha poco senso scegliere un software prima di aver provato a strutturare una risposta alle domande sopra riportate.

Sul piano tecnologico, è ormai essenziale dotarsi di:

• un CRM come strumento indirizzato alla gestione della forza vendita;
• e di un tool di Marketing Automation per sfruttare al meglio dati e contenuti destinati a clienti e potenziali tali (risparmiando tempo);

Il progetto vincente è quello di integrare i processi, piattaforme con una content strategy strutturata. Questo ci consentirebbe di lavorare attraverso tutto il processo di acquisizione e di gestione di un contatto. Ne abbiamo parlato anche qui.

L'articolo Marketing B2B: strategie e strumenti di customer relationship proviene da MA.

Introduzione

Quando si progetta una nuova strategia di marketing, per promuovere prodotti o servizi della nostra azienda, sono essenzialmente due le domande da cui partire: bisogna chiedersi come generare nuovi contatti in target (cioè potenziali acquirenti) e come qualificare questi contatti per la vendita. E questo articolo ci concentreremo proprio sulla seconda.

Lo abbiamo sentito dire tante volte: “non conta tanto il numero ma la qualità dei contatti”. Quando si parla di Lead Scoring ci si riferisce proprio a questo: criteri di qualifica di un nuovo contatto che, naturalmente, ha espresso un interesse in uno dei canali di comunicazione del nostro ecosistema digitale.

Che cos’è il Lead Scoring?

Prima di tutto, partiamo da una definizione scientifica di Lead Scoring:

Si tratta di una metodologia utilizzata per classificare i potenziali clienti, in base a una scala che rappresenta il valore percepito che ciascun lead rappresenta per l’azienda.

Wikipedia

Si potrebbe parlare di un vero e proprio strumento di marketing; ossia una metodologia di valutazione che assegna un punteggio (score) a un contatto in base a diversi criteri.

Il suo scopo quindi è quello di classificare i potenziali clienti, così da identificare automaticamente quelli più promettenti e scartare (ossia squalificare) i contatti non in target.

Criteri di valutazione di un Lead

I criteri di qualificazione di un Lead possono variare in base al business dell’azienda. Purtuttavia, esistono delle macro-aree che tutte le organizzazioni potrebbero prendere come riferimento dei propri processi interni.

Due sono i principali macro criteri, entrambi riguardano i dati raccolti in fase di acquisizione del nuovo contatto:

• Dati espliciti (explicit data): sono quelle informazioni derivanti generalmente dalla compilazione di una form di contatto, nella quale si chiede di lasciare i propri dati in merito a Nome, Cognome, eMail e numero di telefono, ruolo, nome, settore e dimensione dell’azienda di appartenenza;
• Dati impliciti (implicit data): si tratta di dati comportamentali. Raccogliamo informazioni su apertura / click delle comunicazioni mail inviate al contatto, se ha scaricato un contenuto, se ha visitato delle pagine web o, più banalmente, se ha risposto alle nostre telefonate post compilazione della form;

Si tratta, in entrambi i casi, di informazioni preziosissime che concorrono alla qualifica di un Lead.

Quindi, prima di cominciare ad assegnare un punteggio specifico ai lead, dobbiamo stabilire i nostri criteri; criteri che devono basarsi su indicatori che possono indicare una maggiore o minore propensione all’acquisto dei nostri prodotti o servizi.

Esempi di Lead Scoring

Una volta definito che il Lead Scoring serve, in modo molto pratico, a assegnare / togliere dei punti ai contatti archiviati in database, vediamo assieme alcuni esempi pratici di applicazione.

Esempio:

Carlo Rossi è un Marketing Manager di un’azienda B2B, in cerca di un software di marketing automation capace di integrarsi con il CRM e il sito web della propria organizzazione che opera nel settore delle soluzioni e servizi per l’HR. Gli è stato chiesto di fare una software selection e di prospettare una short list di soluzioni, tra cui la nostra.

Di Carlo, abbiamo dunque le seguenti informazioni, alle quali possiamo assegnare un punteggio che va da 1 a 10:

• Ruolo: 8;
• Azienda: 7;
• Numero di dipendenti: 9;
• Fatturato: 7;
• Settore: 7;

TOTALE dati espliciti: 38.

Inoltre Carlo, dopo aver richiesto informazioni, compie le seguenti azioni in ordine di tempo:

• Apre una mail: 5;
• Clicca la mail: 5
• Fissa una demo della soluzione: 5;
• Chiede una quotazione: 10;

TOTALE dati implici: 25.

In base ai nostri criteri di Lead Scoring possiamo o no qualificare Carlo come un potenziale cliente pronto alla vendita della soluzione prospettata.

Lead Scoring e strategia di CRM

Dare un punteggio ai lead è fondamentale per quelle aziende nelle quali Marketing e Vendite lavorano in sinergia. In questo post, abbiamo già affrontato il tema di integrare CRM e Marketing Automation, ma riprendiamo qui alcuni vantaggi essenziali.

Di certo, questo sistema ci permette di risparmiare tempo: la qualifica di un contatto è automatica. Inoltre, riusciamo a raccogliere così tante informazioni che sono utilissime in ottica di segmentazione dei nostri contatti (target di campagne di vario tipo).

Conclusioni

Ora che abbiamo compreso quanto sia importante il Lead Scoring non resta che “sporcarsi le mani”. Implementare processi di questo tipo in azienda richiede tempo e una certa sensibilità sul tema. Ma gli effetti sono assolutamente vantaggiosi.

Se vuoi approfondire questi temi, oppure, se sei in cerca di una soluzione di Marketing Automation… non esitare a contattarci qui.

L'articolo Lead Scoring: che cos’è e come funziona? proviene da MA.